ЧТО МЕНЯТЬ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ В КРИЗИС?
Самое главное, что необходимо понять в заявленной теме, это то, что деньги у компаний и людей есть, даже в самый глубокий кризис. Деньги есть у всех. Все определяется лишь тем, насколько ты хочешь их забрать, а вернее, обменять их на свой продукт.
Посмотрите на улицы. Если бы у людей не было денег, откуда бы взялось такое количество всех этих дорогих машин? Количество ОЧЕНЬ богатых людей в Москве, например, значительно выросло за последние годы. Люди толпами там выходят из магазинов одежды, где одна куртка стоит 500 000 рублей. Успешно растут компании на строительном рынке, например, которые специализируются на строительных и отделочных решениях премиального сегмента стоимостью в сотни тысяч евро. И все это в том числе и в карантин.
То, что совершенно точно, так это то, что бедность не вокруг, бедность в голове.
С рынками же в кризис происходят стандартные, вполне гармоничные вещи: слабых игроков сбрасывает, сильным становятся доступны освободившиеся доли и сегменты рынка. Это хорошие процессы. Возьмем сферу разработки интернет-сайтов. Сегодня их делают все кому не лень. Но хорошо их делают далеко не все. При этом, для заказчиков сайтов с ростом числа предложений все больше становится не понятным ГДЕ качество и ЧТО есть качество. Когда же остаются только сильные игроки с хорошей услугой, то и выбирать становится приятнее, да и качество выбора значительно улучшается.
Безусловно, в кризис все очень хорошо начинают считать деньги. Поэтому, нужно уметь очень хорошо обосновать клиенту, почему наш продукт нужно покупать и не следует на нем экономить. Для этого продукт действительно должен быть хорош раз, и менеджер по продажам должен обладать достаточно высокой квалификацией, чтобы уметь это клиенту донести, - два. Это предъявляет повышенные требования к качеству подбора, адаптации и развития менеджеров по продажам. Ошибки в этих процессах теперь будут обходиться дороже. В цене нынче грамотные, точные HR, РОПы, директора по продажам, способные эти процессы обеспечить.
Очень хорошо теперь считать ресурсы нужно и при планировании структуры, работы и развития отдела продаж. Типичная ошибка - набирать сразу много менеджеров и РОПов, авось кто-то справиться лучше, кто-то хуже. Как правило это приводит к тому, что резко возрастают расходы на ФОТ, которые коммерческие успехи новичков перекрыть, конечно же, не способны, ведь это требует долгой системной, последовательной работы.
Прирастать теперь нужно с умом и маленькими, но верными шагами: + 1, 2, 3 новых сотрудника в месяц для малого бизнеса и не более 10-15 для среднего. Плюс, важно учитывать, что в месяце 168 рабочих часов и в среднем 1 РОП результативно может адаптировать не более 2 новичков в месяц.
Ну, и только в третью очередь важно упомянуть про антикризисные офферы. Менять рекламные сообщения, вводить спецпредложения в привязке к текущему контексту ситуации - это то, что необходимо делать максимально оперативно.
