КОНЦЕПЦИЯ И МОДЕЛЬ ПРОЕКТА
Для того чтобы отдел продаж показывал регулярные системные результаты, внутри него необходимо обеспечить два непрерывных процесса, работающие одновременно: управление и обучение. В крупных федеральных компаниях этими процессами занимаются разные подразделения: управленческий состав отдела продаж (отдела сбыта или отдела коммерции) и отдел обучения (учебный центр или корпоративный университет).
Отдел сбыта осуществляет оперативное и стратегическое планирование и организацию своей работы, а вот за формирование должного уровня профессиональной подготовки и развития сотрудников отвечает отдел обучения.
|
|
Такое разделение ответственности позволяет добиться максимальной эффективности в том и другом направлении. Средний и, в особенности, малый бизнес зачастую не может позволить себе штатного тренера для отдела продаж, либо с учетом небольшого количества сотрудников в отделе продаж нет потребности на полную ставку корпоративного тренера. В итоге обе эти задачи ложатся на плечи руководителя отдела продаж. |
В результате такой расфокусировки РОП попадает в типичную ловушку следующей дилеммы: c необученными сотрудниками трудно делать результаты, но регулярно и системно заниматься обучением нет времени, так как деньги необходимо зарабатывать уже сегодня.
Решением данной дилеммы для малого и среднего бизнеса является проектный тренер на аутсорсинге, который вникнется в специфику бизнеса, выстроит и организует должную подготовку сотрудников отдела продаж, а так же, систематизирует и настроит ряд жизненно важных для отдела продаж составляющих:
Часто отдельное внимание необходимо уделить навыкам и компетенциям руководителей: для руководителей групп и отделов продаж это базовые навыки управленческого цикла: подбора эффективных менеджеров, их результативной адаптации и долгосрочного профессионального развития, навыки анализа широкого спектра факторов, влияющих на коммерческие результаты, планирования, организации деятельности отдела продаж. а также, контроля и коррекции действий подчиненных.
Для директоров по продажам это комплексные навыки бизнес-анализа, планирования и принятия эффективных управленческих решений.
Основным инструментом формирования вышеперечисленных навыков является традиционный тренерский и наставнический формат групповых и индивидуальных занятий, а также, помощь при внедрении полученных инструментов на практике.
