БАЗОВЫЕ НАВЫКИ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Руководитель отдела продаж (РОП) — шустрый парень (девушка). У него одна нога должна быть сегодня, когда он воздействует на результат своего отдела, другая — в завтрашнем дне, когда он планирует следующий шаг.

Это не единственное противоречие данной должности. Вот остальные:

— нужно давать указания и одновременно вовлекать других;

— сосредотачиваться на работе и одновременно на людях и их потребностях;

— оценивать и, вместе с этим, развивать других;

— видеть отдельных людей и одновременно воспринимать команду как целое;

— видеть команду и концентрироваться на команде и, в то же время, видеть всю организацию;

— избегать причинять кому-то вред, при этом стремится к большему благу, даже ценой частного ущерба.

Короче говоря, немного грустная должность:)

Данные противоречия никогда не удастся разрешить полностью. Из-за этого выбор для руководителя никогда не будет самоочевидным. Каждый день приходится искать точку равновесия, удерживая в равновесии все противоположности.

Однако, эти противоречия и, конечно же, коммерческие интересы компаний делают РОПа необходимым.

Путь к успешному управлению отделом продаж — это долгий, трудный и личностный путь. Из-за этих противоречий любому управленцу и РОПу, в частности, сперва нужно понять себя.

Если же отбросить все сложности, то РОПу не обязательно быть очень уж умным человеком. Достаточно регулярно и последовательно делать несколько основных шагов, а именно, 4 этапа управленческого цикла:

1. Анализ

РОПу важно уметь анализировать цифры и факты: текущий уровень выполнение планов продаж, причины отклонений, а также, факторы, влияющие на достижение целей команды, такие как сильные и слабые стороны каждого из своих менеджеров, возможности продвигаемого продукта, конкурентную среду и прочее.

2. Планирование

Известно, что 1 час времени, потраченный на планирование, позволяет сэкономить до 4 часов времени на работу, которую можно было не выполнять, либо выполнить по-другому. Что касается РОПа, то он должен, как минимум, уметь на основе анализа денежного потенциала действующей и потенциальной клиентской базы спрогнозировать приход денег в предстоящем периоде (месяце, в основном). Причем, сделать это важно в разрезе каждого менеджера по продажам.

Далее, развести планы по сотрудникам, по каждому из сотрудников спланировать необходимые действия для выполнения плана. Где-то это будет обучение, где-то мотивация, а где-то — усиленный контроль. Точки контроля важно, при этом, предусмотреть и прописать заранее.

3. Организация (постановка задач)

Чтобы получить нужный результат на выходе, корректную задачу необходимо поставить на входе. Детальность постановки задачи и степень вовлечения каждого сотрудника в задачу зависит от уровня зрелости сотрудника, которая определяется его мотивацией и опытом. Профессиональный РОП учитывает этот уровень, а также, личные особенности сотрудника при управлении им.

4. Контроль.

В современном менеджменте считается что нет всего того, что не контролируется. Как, когда и зачем осуществлять контроль, об этом здесь:

https://vk.com/@-170107329-upravlencheskii-kontrol-kak-kogda-i-zachem

Для того, чтобы осуществлять эти четыре базовые шага управленческого цикла, РОПу потребуются следующие компетенции:

1. Бизнес-мышление. Умение анализировать различные факторы, влияющие на достижение коммерческих показателей, сопоставлять их и делать корректные выводы.
2. Управление результатом. Способность четко и прозрачно донести до менеджеров то, что необходимо сделать и своевременно проконтролировать выполнение задачи.
3. Развитие и обучение персонала. Важно самому владеть азами продаж и уметь с передать свои навыки подчиненным.
4. Лидерство. Уметь влиять на людей без рычага своего административного положения.
5. Планирование и организация. Важно уметь эффективно управлять не только временем своей команды, но и своим временем в первую очередь.
6. Презентация решений. Рост продаж всегда достигается через изменение привычного уклада работы и внедрение новых инструментов. А люди неохотно воспринимают изменения. Умение презентовать решение и показать как от него выиграют люди — один из ключевых навыков РОПа.
7. Открытая и конструктивная коммуникация. Продавать свои идеи «выше» в организации, эффективно взаимодействовать со смежниками — еще одно базовое требование к этой работе.

Как сформировать данные компетенции:

Через рабочие задачи. Анализируйте цифры: количество звонков, входящих лидов, конверсии, с которыми продают менеджеры, динамику выполнения планов за предыдущие периоды и в текущем периоде, средние чеки по сотрудникам, сильные стороны и зоны роста в переговорном процессе с клиентами. Делайте выводы о том, какие точки роста в вашем отделе продаж есть.

1. Ставьте сотрудникам задачи с по модели SMART (изучите в открытых источниках, если не знакомы с ней). Заранее планируйте точки контроля и информируйте о них менеджеров.
2. Давайте как можно больше обратной связи сотрудникам, как по результатам выполнения отдельных задач, так и по результатам любых обучающих мероприятий.

Используйте эффективную развивающую обратную связь. Отмечайте как сильные стороны, так и зоны роста сотрудника, соблюдайте баланс положительной и корректирующей информации относительно действий менеджеров по продажам.

Через других людей. Наблюдайте как можно больше за коллегами, у которых данные компетенции уже развиты. Копируйте их поведение и убеждения.

Получайте как можно больше обратной связи по поводу вашей деятельности от сильных коллег и вышестоящего руководства.

Современный РОП, при этом, должен быть технологически подкован. А для этого, на уровне пользователя уметь настраивать и использовать возможности CRM-системы, ее аналитики, проектировать и внедрять воронки продаж, интегрировать (или писать ТЗ на интеграцию) CRM c IP-телефонией, а также, иными полезными сервисами: мессенджеры, инфоботы для автозвонков клиентам и т д.

Подводим итоги. Чтобы быть успешным РОПом, важно внедрить три базовые вещи в свою практическую деятельность:

1. Управленческий цикл
2. Развитие ключевых компетенций РОПа на рабочем месте
3. Технологии